ภาพวงกลมทั้ง A และ B นั้นความจริงเท่ากัน แต่สิ่งที่ไม่เท่ากันก็คือสิ่งที่มันกำลังถูกเปรียบเทียบ เมื่อ A ถูกเปรียบเทียบกับสิ่งที่เล็กกว่ามันมากคุณจึงมองเห็นถึงความใหญ่โตของมันได้อย่างโดดเด่น ในขณะที่ B นั้นอยู่ท่ามกลางสิ่งที่ใหญ่กว่า ดังนั้นมันจึงถูกสิ่งที่อยู่รอบๆ กดดันให้เรามองเห็นความเล็กของมันอย่างชัดเจน
ผมกำลังจะบอกอะไรกับคุณ
ผมกำลังจะบอกว่าความรู้สึกที่เรามีต่อสิ่งต่างๆ นั้นบางทีมันก็ไม่ได้เกี่ยวอะไรเลยกับคุณค่าหรือคุณสมบัติที่สิ่งนั้นมีจริงๆ บ่อยครั้งที่การให้คุณค่ามันเป็นเรื่องของการเปรียบเทียบล้วนๆ
สมมุติว่าคุณเรียนจบจากมหาวิทยาลัยที่ดีที่สุดในประเทศไทย ความจริงคุณน่าจะเป็นคนที่บริษัทเอกชนต้องการตัวมากคนหนึ่งเลยทีเดียว เวลาคุณไปสมัครงานคุณน่าจะเป็นที่โดดเด่นเอามากๆ แต่ทันทีคุณไปสมัครงานแล้วพบว่าตัวเองต้องไปอยู่ท่ามกลางคนที่จบมาจากเอ็มไอทีบ้าง ฮาวาร์ดบ้าง อ๊อกฟอร์ดบ้าง ผมพูดตรงๆ คุณจะดูธรรมดาไปเลยทีเดียว และผมก็ไม่แปลกใจด้วยถ้าเขาจะไม่เลือกคุณ นี่หมายความว่ามูลค่าหรือคุณค่าในตัวของคุณมันลดลงไปอย่างนั้นหรือ เปล่าเลย มันเป็นเพียงเรื่องของการถูกเปรียบเทียบเท่านั้น ถ้าในที่นั้นมีแต่คนจบมาจากมหาวิทยาลัยธรรมดาๆ อย่างไรเสียคุณก็จะยังเป็นคนที่โดดเด่นที่สุดอย่างแน่นอน
นอกจากเรื่องของมูลค่าแล้วมันยังเกี่ยวข้องกับการตัดสินใจเลือกอีกด้วย
ลองนึกว่าทำไมในตัวอย่างที่ผ่านมา กรณีแรกเขาจึงไม่เลือกคุณ และในกรณีที่สองเขาจึงเลือกคุณ เหตุผลมันอยู่แค่ว่าเขาเอาคุณไปเปรียบกับใคร ถ้าวันนั้นมีคุณคนเดียวไม่มีใครให้เขาเอาคุณไปเปรียบด้วย เขาก็อาจจะมองคุณเป็นแค่เด็กจบใหม่คนหนึ่งก็เท่านั้น แต่พอมีสิ่งเปรียบเทียบ ทุกอย่างมันก็เปลี่ยนไปในทันที
ดังนั้นถ้าคุณต้องการที่จะให้ใครเลือกอะไรบางอย่างตามที่คุณต้องการ บางทีข้อเสนอเพียงข้อเดียวมันอาจจะยังไม่พอ เพราะข้อเสนอเพียงหนึ่งเดียวมันไม่มีการเปรียบเทียบ เมื่อไม่มีการเปรียบเทียบสมองของเรามันก็ไม่สามารถประเมิญมูลค่าได้ แต่มันมีอะไรอีกบางอย่างให้เปรียบเทียบ การประเมิญมันก็จะง่ายขึ้น
อย่าลืมว่าสมองของเรามันมักง่าย มันมักจะเลือกอะไรง่ายๆ ไว้ก่อนเสมอ
และถ้ามันไม่มีอะไรให้เอามาเปรียบเทียบจริงๆ แล้ว คุณก็สามารถสร้างตัวเลือกอื่นๆ ขึ้นมาเองได้ เรียกว่าเป็นการเสริมตัวหลอกเข้าไป เมื่อเป็นอย่างนี้แล้วข้อที่คุณต้องการให้เขาเลือกจริงๆ มันก็เด่นขึ้นชัดโดยอัตโนมัติ
สมมุติว่าคุณอยากไปทัวร์ดำน้ำ ผมมีทัวร์ดำน้ำมาขายคุณ อาจจะไปหลีเป๊ะ 3 วัน 2 คืน เซอวิททุกอย่างครบ ผมบอกราคาไป 10000 บาท ความจริงคุณอาจจะสนใจหรือไม่สนใจก็ได้ ถ้าคุณจะบอกว่าขอคิดดูก่อนผมก็แปลกใจหรอก
แต่ถ้าผมจัดตัวเลือกให้คุณล่ะ เพิ่มตัวหลอกเข้าไปอีกหน่อย
1. หลีเป๊ะ 3 วัน 2 คืน ไม่รวมค่าเรือเฟอรี่และอาหาร ราคา 8500
2. หลีเป๊ะ 3 วัน 2 คืน เซอวิททุกอย่างครบฟูลออฟชั่น ราคา 10000
3. ตะลูเตา 3 วัน 2 คืน เซอวิททุกอย่างครบฟูลออฟชั่น ราคา 9000
คุณจะเลือกอันไหนล่ะครับ?
นี่แหละครับ อิธิพลจากการกลไกเปรียบเทียบของสมองและระบบประสาทที่เราสามารถเอามาใช้ให้เป็นประโยชน์ได้ และนี่ก็คือสาเหตุที่ว่าทำไม NLP จึงเรียกร้องให้คุณสร้างทางเลือกขึ้นมาหลายข้อไม่ว่ากับการตัดสินใจเรื่องใดก็ตาม เพราะการที่เรามีตัวเลือกให้เปรียบเทียบนั้นมันทำให้เราสามารถมองเห็นและยอมรับอย่างเต็มที่กับตัวเลือกที่มีความโดดเด่นที่สุดได้ง่ายขึ้นนั่นเอง
หมายเหตุ - หลีเป๊ะสวยกว่าตะลูเตาเยอะเลยนะครับ
ศูนย์ให้คำปรึกษาและสะกดจิตบำบัด
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น