ใช้เวลาไม่นานนัก คิดว่าไม่น่าจะเกิน 3 นาที ผมก็ตัดสินใจซื้อหนังสือรวมผลงานเรื่องสั้นของ Fujiko F Fujio (ผู้เขียนโดราเอม่อน) มายกกล่อง หมดไปหลายเงินอยู่ นั่นคือเรื่องราวที่น่าตื่นเต้นที่เกิดขึ้นเพียงช่วงเวลาสั้นๆ ในงานสัปดาห์หนังสือแห่งชาติที่เพิ่งผ่านมานี้
ดูเหมือนกับว่าจะเป็นเรื่องธรรมดาๆ เรื่องหนึ่ง
เรื่องนี้ที่น่าตลกก็คือความจริงแล้วผมก่อนจะมางานที่งานนี้ผมไม่เคยคิดถึงหนังสือชุดนี้เลยแม้แต่นิดเดียว ในระหว่างที่เดินเที่ยวเลือกซื้อหนังสือในงานก็ไม่เคยคิดถึงแม้แต่น้อยนิด ทั้งๆ ที่ยังมีหนังสืออีกเป็นจำนวนมากที่ตั้งใจเอาไว้เป็นดิบดีว่าจะต้องซื้อแน่ๆ แต่พอถึงหน้าร้านจริงๆ เนื่องจากราคาที่สูงบวกกับงบประมาณที่มีจำจัดจำเขี่ย หนังสือหลายต่อหลายเล่มกลับถูกตัดสินใจให้บอกผ่านไปก่อนโดยตั้งใจว่าจะกลับมาซื้อใหม่ในโอกาสต่อๆ ไป อย่างน้อยก็เมื่อกระเป๋ามีความพร้อมกว่านี้
แต่กลับหนังสือรวมเรื่องสั้นหนึ่งกล่องใหญ่ซึ่งราคาก็ไม่ใช่ว่าจะน้อยๆ แถมเป็นหนังสือที่ไม่เคยมีแผนจะซื้ออยู่ในหัวมาก่อนกลับควักเงินซื้อกลับบ้านได้อย่างรวดเร็วหน้าตาเฉย
จึงมีคำถามง่ายๆ เกิดขึ้นในหัวว่า “ทำไม”
ความจริงแล้วเหตุการณ์พิศวงแบบนี้หลายๆ คนคงเคยผ่านพบกันมาบ้างไม่มากก็น้อย เป็นเภทที่ว่าไม่เคยคาดคิดแต่ก็ยอมควักเงินซื้อของบางสิ่งทั้งๆ ที่ของชิ้นนั้นราคาก็ไม่ใช่น้อยๆ ประเภทที่จะซื้อทิ้งซื้อคว้างกันได้ และบ่อยครั้งความเร็วในการตัดสินใจซื้อยังอาจจะตามมาด้วยความรู้สึกงงงวยว่า
“ซื้อมาได้ยังไงนะ”
เหตุการณ์แบบนี้เกิดจากการจู่โจมของข้อมูลโดยไม่ทันตั้งตัว หลักการง่ายๆ มันอยู่ตรงที่ว่า ยิ่งเรามีเวลาไตร่ตรองมากเท่าไหร่เราก็ยิ่งมีทางเลือกมากมายหลายทางเลือก ถ้าตอนนี้มีเพียงสองทางเลือกสำหรับการตัดสินใจ (เช่นใช่หรือไม่ เอาหรือไม่เอา) แต่ถ้าทิ้งไปซักครึ่งชั่วโมงสมองของเราจะมีเวลาไตร่ตรองและหาทางออกใหม่ๆ มาเป็นทางเลือกของเราซึ่งก็อาจจะมีได้ซักสิบช่องทางก็ได้ จากอัตตาส่วนของคำตอบจะเป็นเพียง 1 ต่อหนึ่งก็จะเป็นกลายเป็น 1 ใน 10 ถ้าทิ้งนานไปเรื่อยๆ อาจจะเป็น 1 ใน 100 ก็เป็นได้
เช่นสมมุติว่าเรากำลังพูดถึงโอกาสในการตัดสินใจซื้อหนังสือกาตูนซักชุดหนึ่ง ถ้าคำถาม (ข้อมูล) ว่าจะซื้อหรือไม่ซื้อถูกป้อนเข้ามา (ในระบบประสาทของเรา) ทันทีว่า “เฮ้ยคุณน่ะ หนังสือกาตูนเล่มนี้ดีนะ จะซื้อหนือไม่” คำตอบที่เราจะมีในตอนนั้นได้ก็จะมีเพียง “ซื้อ” หรือ “ไม่ซื้อ” คำตอบที่ได้จะมีเพียงหนึ่งเดียวซึ่งก็คิดเป็นอัตตาส่วน 1 ต่อ 2 นั่นหมายความว่าถ้าเรากำลังโฟกัสไปที่คำตอบที่ว่า “ซื้อ” โอกาสก็จะมีถึง 50% ทีเดียว แต่ถ้าเราทิ้งเวลาให้ผ่านไปทางเลือกของคำตอบของเราก็จะถูกสมองสร้างออกมาเรื่องๆ “พรุ่งนี้ค่อยซื้อก็แล้วกัน” “รอเงินเดือนออกก่อนดีกว่า” “รอลดราคากว่านี้อีกหน่อย” “ค่อยไปซื้อปลีกทีล่ะเล่มก็ได้ประหยัดกว่ากันเยอะเลย” “ยืมเพื่ออ่านก็ได้” “ไปเช่าที่ร้านมาอ่านก็ได้” หรืออื่นๆ อีกสุดแท้แต่สมองจะคิดหาทางออกกันมาได้ แบบนี้แล้วถ้าเกิดมีตัวเลือกเพิ่มขึ้นมาเป็น 10 ตัวเลือกนั่นหมายความว่าโอกาสที่เราจะตอบว่า “ซื้อ” จะมีเพียง 1 ในสิบ หรือคิดเป็น 10% เท่านั้น (ส่วนอีก 90% ที่เหลือนั้นล้วนแล้วแต่เป็นคำตอบจำพวกยังไม่ซื้อทั้งนั้น) ดังนั้นจึงไม่ต้องแปลกใจเลยว่ายิ่งทิ้งให้สมองได้มีเวลาคิดนานๆ แล้วโอกาสที่จะไม่ซื้อหรือผลัดเอาไว้ก่อนก็ยิ่งมีสูงขึ้นเรื่อยๆ
แต่จากหลักการที่กล่าวมาแล้วนี้จะเห็นว่าถึงแม้ว่าเราจะถูกโจมตีอย่างทันทีทันใดว่าจะซื้อหรือไม่ซื้อ โอกาสที่เราจะตัดสินใจซื้อมันก็มีเพียง 50% เท่านั้น ไม่ได้แปลว่าจะต้องตัดสินใจซื้อกับทุกๆ เรื่องที่กระโจนเข้าหาเราอย่างปัจจุบันทันด่วนแต่อย่างใด ดังนั้นแล้วอะไรที่เป็นปัจจัยเสริมให้การโจมตีระบบประสาทของเราเกิดผลสำเร็จและนำไปสู่การตัดสินใจเสียเงินในกระเป๋าแบบฟ้าผ่า คำตอบอยู่ที่ปัจจัยเสริมอีกสองอย่างครับ
ปัจจัยเสริมแรกก็คือความรู้สึกเอนเอียงคล้อยตามไปต่อสิ่งนั้นๆ แม้แต่เพียงเล็กน้อยก็ตาม ในกรณีนี้ก็คือความจริงแล้วผมชื่นชอบผลงานของของ Fujiko F. Fujio เป็นทุนอยู่แล้วเพียงแต่ด้วยความไม่พร้อมด้วยประการทั้งปวงจึงทำให้ผมต้องพับโครงการซื้อหนังสือชุดนี้ไปจนในที่สุดก็ลืมโครงการที่จะซื้อหนังสือชุดนี้เสียหน้าตาเฉยเลย ดังนั้นเมื่อสบโอกาสเหมาะ ผมถูกโจมตีอย่างฉับพลันด้วยคำถามว่าต้องการซื้อหนังสือชุดนี้หรือไม่โดยที่ผมไม่ได้ตั้งตัวมาก่อน โอกาสจึงเอนเอียงไปทางด้านการเสียเงินในกระเป๋าอย่างไม่ยากเย็นนัก (เหมือนกับการผลักไม้ที่เอียงอยู่แล้วให้ล้มลง ย่อมอาศัยแรงที่ไม่มากมายอะไรเลย)
ปัจจัยเสริมที่สองก็คือคำตอบที่เราจะมีโอกาสที่จะตัดสินใจเลือกนั้นจะต้องไม่เกินหรือไม่กระทบต่อการดำรงชีวิตหรือถ้าจะกระทบกระเทือนก็ต้องพิจารนาเห็นแล้วว่าคุ้มค่าต่อบางสิ่งที่จะต้องเสียไป (ยิ่งกระทบโอกาสไม่เลือกข้อนี้ย่อมมีมาก) ในกรณีของผมก็คือว่าช่วงเวลานั้นเงินเดือนเพิ่งออกผมสามารถจ่ายเงินซื้อสิ่งนี้ได้อย่างไม่มีปัญหาครับ (กินข้าวบางมื้อยังแพงเสียกว่า) ในทางตรงข้ามเกิดหนังสือชุดนี้เกิดขายกันเป็นหมื่นๆ ต่อให้ชอบอย่างไรผมก็คงไม่เอาล่ะครับ
ดังนั้นเมื่อรวมกับปัจจัยเสริมทั้งสองอย่างนี้แล้ว ผลก็คือสิ่งที่ผมได้เล่าไปแล้วตั้งแต่ตอนต้นเรื่องครับ
จากเรื่องที่เล่ามานี้ อาจจะกล่าวได้ว่าถ้าคุณเป็นคนที่ต้องทำงานที่เป็นเกี่ยวข้องกับการค้าๆ ขายๆ โดยเฉพาะกับคนที่มีหน้าที่ในการนำเสนอสินค้าต่างๆ ถ้าหาต้องการเพิ่มโอกาสให้กับตัวเองแล้วก็ขอให้ลองใช้สิ่งที่กล่าวมาแล้วนี้เป็นช่วยเพิ่มโอกาสความสำเร็จให้กับการขายของตนเองดูครับ คือ
- คุณจะต้องมีสนค้าที่คุ้มค้าสอดคล้องต่อเป้าหมาย (ลูกค้า) ของคุณ
- อย่างเพิ่งรีบเสนอขาย เพราะสิ่งที่ต้องทำก็คือสร้างความเอนเอียงคล้อยตาม (อยากได้) ให้เกิดขึ้นในจิตใจและระบบประสาทของลูกค้าให้ได้แม้แต่เล็กน้อยก็ยังดี
- แล้วหาโอกาสดีๆ โจมตีโดยไม่ให้ทันตั้งตัวครับ
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น